保険会社でのポスティングは効果的？飛び込み営業との違いも紹介

ポスティングは営業、販促のメジャーな手段として用いられています。保険会社が営業する際、ポスティングは有効なのでしょうか。ここでは、保険会社がポスティングするのはありなのか、ポスティングと飛び込み営業との違い、効果をあげるコツやポイントについて解説していきます。

保険会社がポスティングするのはあり？

保険会社に限らず、ポスティング営業は、古典的な販売促進方法で保険営業にも十分活用可能です。宣伝したい内容を紙に書いてポストに投函するポステイングは他の宣伝媒体と比べて非常に安価かつ手軽な媒体の一つとなります。

「パン屋をオープンするので周辺の住民に告知をしたい」「新商品を入荷したので、是非買ってもらいたい」「不動産の売買活性化のために仲介業務の案内をしたい」などが典型的な例です。自前で原画を作り、印刷してポストに投函すればコストは紙代とインク代くらいです。原画の作成、印刷、配布、効果検証までセットで代行している業者もあり、委託すれば本業の業務を圧迫せずに販売促進ができます。

なかには特定地域の居住者の年齢、性別、年収などを分析するGIS分析(地理情報システム)と連動したサービスを実施している会社もあります。これは、自分の商圏として設定している地域に、どのような方が多いのかを分析し、自分の提供したい商品やサービスを望んでいる可能性が高い場所に、ピンポイントでポスティングする手法です。

例えば、「子供用のおもちゃを売りたいので、子供を持つ世帯や若い世帯が多い場所に配布したい」「介護施設の紹介をしたいので、高齢者やその子供世帯が住む地域に配布したい」などといったことも可能になります。

ポスティングと飛び込み営業との違いとは

ポスティングと飛び込み営業との違いは、外形的に言えば対面か非対面かということになりますが、具体的にはどのようなメリット、デメリットがあるのでしょうか。

ポスティング

ポスティングは、宣伝内容をポストに投函するので基本的に誰とも接触しません。誰とも接触しないので営業トークや商品説明をする必要がなく、それに伴う時間もかかりません。この気軽さがポスティングの最大のメリットでしょう。

反面、ポスティングの成功率は0.01%ほどと言われ、簡単に言えば1万枚配布しても1件しか成約しない確率の低い方法とも言われています。先述のGIS分析を併用したもので確率を上げられますが、成功率が低いことには変わりありません。

飛び込み営業

飛び込み営業は、宣伝者がインターホンを押して直接営業する手法になります。直接見込み顧客にアタックするので、悪く言えば泥臭い気合と根性の世界です。見込み客が気に入れば、その場で成約や販売が見込め、継続的な売り上げも期待できます。

反面、自分が売り込みたい商品やサービスが、見込み客にあっているかは話さなければわかりませんし、あっていたとしてもあなたに悪い印象を持てば、購入や申し込みはしてくれないでしょう。また、飛び込み営業自体に不信感と嫌悪感を抱く方も多く、飛び込み営業をしたことが理由で警察を呼ばれることもあります。

また、セールストークや商品説明などがうまくないと「結局私にとって何のメリットがあるの」という考えを持たれ、期待が不信感に変わることも珍しくありません。宣伝者の技量に左右されるというのはメリットでもあり、デメリットであるとも言えるでしょう。

効果をあげるコツやポイントとは

ポスティングで効果をあげるコツやポイントはいくつかあります。

ターゲットや商品を絞り、継続的に実施

上記のようにポスティングは特定地域の家に無作為に配布するものなので、ターゲットに届いて視認しないとただの紙に成り下がります。メッセージを届けるためにはターゲットを明確にして、配布を継続する必要があります。こうすることで、見込み客への視認性、認識の可能性を高められるのです。

配布後の効果検証

効果検証はポスティングに限らず、投下した費用を回収できているのか、効果は出ているのかを測るために非常に重要です。ポスティング の効果検証は意外に簡単で、チラシにクーポン券や割引券、粗品引換券などを付けて来店した際に引き換えることでできます。

その後、簡単なアンケートなどで来店者数、来店者の性別、年齢、家族構成などを控えておけば、顧客データが手に入ります。このデータはそのまま次の販売促進に使えるので、しっかりと保管しておきましょう。

電話、飛び込み営業との組み合わせ

配布地域の方や来店してもらった方への後追いとして電話や飛び込み営業は、見込み客に自分の存在を認知させる有効な手段になります。上記のように、ポスティングは「配ったら終わり」ではなく、継続してあらゆる手段を駆使して制約につなげる一つの手段として使うツールとして認識する必要があると言えます。

まとめ

保険会社がポスティングするのはありなのか、ポスティングと飛び込み営業との違い、効果をあげるコツやポイントについて解説してきました。ポスティングのメリット、デメリット有効な使い方などがわかりましたね。ポスティングに限らず、営業は効果検証、後追いが非常に重要ですので、しっかりと実施できる体制を整えておきましょう。上記を参考に保険営業を成功させるためにポスティングを有効に活用してみてください。